直销系统优缺点总汇

发布时间:2017-09-12   浏览次数:40326

直销发展到现在,各种制度层出不穷,要选择哪一种?令人手足无措。奖金制度决定直销商的收入。因此,选择直销公司时要特别注意奖金制度的制定。不幸的是,即使是经验丰富的直销精英,对于奖金制度都只是一知半解。“直销业者容易在奖金制度上面玩花招,”《市场潮流》发行人蓝诺·克莱门说,有很多方式,让一种制度表面上看起来非常优惠,事实上却和其他制度相差无几。

以下是综合蓝诺·克莱门、柯瑞·奥杰斯汀、司利库马·罗等诸位专家的意见,对奖金制度所作的分析。
选择奖金制度的七个要点
l.简单明了
一个制度愈清楚易懂,愈容易说服新的对象。不懂奖金如何计算的人,常会怀疑自己吃亏。事实也是如此。小心过分混乱及复杂的制度。

2.组织的发展潜力
有两项因素影响你的组织发展规模——宽度和深度。确实了解奖金制度对于组织的宽度及深度的限制。只有矩阵制(matrix plan)对组织的宽度,也就是直接下线的人数有所限制。每一种奖金制度都会限制深度只能到第几代。深度可以玩很多花样。同样是抽到第六代,进阶制(stlirstep\breakaway plan)的奖金可能是单阶制(unilevel plan)的两者。两者都是六代,差别在于深度。

3.前段(front end)或是后段(back end)?
有些制度在后段才有较高的奖金。例如,第一代只抽百分之一,到了第六代却可以抽百分之二十。后段的制度,对于长期比较有利;等到下线呈几何成长,较深代数的人数众多时,你的奖金就十分可观。这种制度适合积极、有耐心的直销商,长期不断地努力,建立具有深度的组织,便能获得钜额的奖金。而缺乏雄心壮志的兼职直销商,只能有一代或两代的下级,后段钜额的奖金对他们毫无作用。一般而言,选择的原则是,后段适合努力工作、延后收成、换取更大的长期利益;前段则付出不多、收入更好,但是长期获利的潜力不大。你自己选择。

4.获利潜力
直销训练师丹尼丝·温莎建议用以下的方法,评估奖金制度的获利潜力。首先,注意购买产品时,公司给你的批发折扣。这项折扣,依据你在该公司的成就阶级(achievement level)而有所不同。新进的直销商可能只有百分之二十五的折扣,合格的主管(qualified executive)则有百分之四十五以上的折扣。和所有的零售业一样,批发价格与售价之间的价差,就是你的零售利润。分析奖金制度时,温莎建议你用移动的尺规表示零售利润,也就是从新进人员到高的成就阶级之间的获利范围。零售利润大约是在百分之二十五—百分之四十五之间,这是收入的第一部分。
其次,计算你的批发利润,也就是批发产品给下线的利润。下线的成就阶级比你低,因此得到的折扣比你少。假设你是三星级主管,批发折扣是百分之四十五,而公司的二星级主管口有百分之三十五的折扣,因此,你批发产品给二星级主管的奖金是百分之十,那是你的批发利润。从批发折扣的差距,可以算出批发产品给各级下线的收入。批发利润大约是在百分之十~百分之三十之间。这是收入的第二部分。

进阶制还有第三部分的利润——从自立的分支(breakaway)抽成的权利金(overrides或rovalties)。也就是从每一个自立的分支业绩总额中抽成一定的比例。这是收入的第三部分。用这个方法大致估计你可能得到的收入,使你有明确的数字比较各种不同的制度。

5.资格
分析奖金制度时,注意对个人业绩的要求——每个月你必须以批发价格购买多少产品?如果要求的量太高,你可能会囤积太多产品,卖不出去。若要求太低,下级缺乏足够的销售动机,每个月只购买足够自己使用的产品。多少数量才实际且适当、符合你的需要?你自己决定。

6.附则
很多奖金制度中都列有附带条件,这是重要的条件,却很少对目标对象提及,开发录影带及文宣资料之中也看不到,对你的事业却有重大的影响。务必了解达不到每个月低业绩的罚则。有些制度给你几个月的宽限期,只要在期限内补回业绩就不会被降级。有些则在你达不到规定业绩时立刻降级。有些虽然不会立刻让你降级,但是不管你现在的成就阶级为何,一律降到新进人员的低级数,从头开始。严格的罚则没有什么不对。如果你接受且愿意配合严格的制度,那是你的选择。但是,在签约之前必须先清楚了解所有的规定。

另外一个重要的问题是,问清楚每个月的配额如何计算。整个组织的销售业绩都计算在内,或者只算其中的一部分?很多公司只计算未扣除(unencumbered)业绩,也就是个人组(personal group)的业绩,并不计算整个自立分支的业绩。两者大不相同!有些公司计算你每个月的配额时,是以‘红利业绩’(bonus volumee)为准,而不是实际的销售业绩。红利业绩一定少於销售业绩。例如,你在某一个月份卖掉价值一千美元的产品,红利业绩却可能只有七百美元。

一定要问清楚公司是否有“跳级”(roll—up)的规定。也就是说,如果你吸收一个表现杰出的下级,他可能会超越你的阶级。如此一来,你将失去他和他整个组织!如果领